①좋은 제품이어야  ②”좋으니까 사세요”는 안통해 ③판매도 결국 퍼포먼스

‘김고은 멀티밤’(사진)이 1000만 판매를 기록한 이동열(50) 코리아테크 대표는 어린 시절 서울 세운상가에서 장사로 사업을 시작했다. 이때 어깨너머로 배운 장사 노하우를 갈고닦아 지난해 2500억원 매출을 올린 건실한 회사를 키워냈다. 

이 대표의 성공 노하우는 ①좋은 제품이어야 한다 ②”좋으니까 사세요”는 안 통한다 ③판매도 결국 퍼포먼스다 로 요약된다. 

이 대표는 “품질이 뒷받침되지 않은 제품은 아무리 현란한 판매 기술을 동원해도 한계가 있다”고 했다.

‘김고운 멀티밤’이 1000만개나 팔릴 수 있었던 가장 큰 원동력도 결국 제품력이 뒷받침됐기 때문이라는 게 이 대표의 설명이다.

품질 좋은 제품이라고 다 잘 팔리는 것은 아니다. 이 대표는 “홈쇼핑에서든 오프라인 매장에서든 ‘좋은 제품이니까 사세요’라는 말을 가급적 하지 말아야 한다”고 말한다.

“고객에게서 ‘주세요’라는 말이 나와야지 파는 사람이 먼저 ‘사세요’라고 하는 건 통하지 않는다. 대신 사고 싶은 마음이 들 때까지 설명하고, 설득해야 한다. 고객이 좋은 제품이라는 사실을 납득하고 이해할 때까지 설명해야 한다.”

백문이 불여일견이란 말은 상품을 팔 때도 그대로 적용된다. 이 대표는 “말로 백날 설명하는 것보다 한 번 보여주는 게 효과적”이라고 말한다.

“쇼는 리얼한 게 포인트다. 말로만 하는 게 아니라 눈으로 보고 귀로 듣게 해야 한다. 탄 냄비를 닦는 세제를 팔 때는 실제로 냄비를 태웠다. 태운 냄비 전용 세제라 하더라도 실제로 닦아 보면 잘 안 닦인다. 그런 리얼함을 살려야 효과가 있다는 걸 받아들인다.”

 

그는 창업할 때 가장 중요한 덕목으로 인내, 노력, 용기 3가지를 꼽았다.