“김치 4㎏에 315불…한식에 이야기 입혀”

김씨마켓 대표, 장인의 식재료와 전통식품으로 고급화 전략

서산 감태 소개 후 매출 84% 증가…작은 기업, 틈새시장서 시작해야

미국에서 프리미엄 한국 식품을 판매하는 온라인 유통업체 김씨마켓의 라이언 김 대표는 “음식으로 한국 문화를 알리는 음식 외교가 중요하다”고 했다.

김 대표가 주목하는 것은 치킨·라면 등으로 높아진 한국 음식에 대한 관심을 장인의 식재료와 전통 식품으로 넓히는 고급화 전략이다. 김씨마켓에서 판매하는 ‘해담촌’ 김치는 4㎏에 315달러에 이른다. 한국산 재료로 만든 김치를 항공편으로 미국 가정에 직접 보낸다. 

그는 “미국 소비자들은 가격에 대한 민감도가 상대적으로 낮고, 마음에 드는 브랜드에 대한 충성도가 높다”며 “내 색깔을 인정하고 좋아해 주는 고객을 찾는 게 중요하다”고 말했다.

고급화의 비결은 가격표만으로는 드러나지 않는 가치를 설명하는 것이다. 누가 어디에서 어떤 재료로 만드는지, 생산자의 이야기를 사진과 글로 전한다. 김 대표는 “공장에서 나온 고추장보다 여섯 배, 일곱 배 비싼 장인의 제품도 이야기를 영어와 한글로 쓰고 좋은 사진을 곁들이니 미국 고객들이 찾았다”며 “나는 누구이고 무엇을 잘하는지 알려줘야 한다”고 했다.

충남 서산 ‘바다숲’의 감태가 대표적이다. 생산자와 수확 과정, 먹는 방법을 소개하는 뉴스레터를 보낸 뒤 15일간 매출이 약 84% 늘었다는 것이다. 그는 “미국 소비자들은 감태가 무엇인지 모른다”며 “어떻게 쓰는 식재료인지 사진과 글로 설명하니 구매로 이어졌다”고 말했다.

통계학·경제학을 공부한 김 대표는 “중소 식품 기업에는 처음부터 코스트코나 홀푸드 같은 대형 유통업체 입점을 목표로 삼지 말라”고 조언했다. 인지도가 낮은 브랜드가 유통 단계마다 붙는 비용을 감당하면서 가격 경쟁까지 벌이기는 어렵다는 것이다. 김 대표는 “자원이 부족한 작은 기업일수록 아주 작은 틈새시장에서 시작해야 한다”고 말했다.